という言葉を聞いたことがありますか？
特に商品の買い物や申し込みに関しては、この言葉がよく当てはまると言えます。
買い手の考え方
例えば、嗜好品の購入の場合、感情がとても重要な役割を果たします。みなさんにも思い当たる節はあると思います。
こう言う時は、論理的な考えからは始めませんよね。絶対に「欲しいなぁ」という感情からスタートするはずです。
でも、嗜好品以外の場合には、少しは必然性や論理が関与することもあります。
例えば、古くなったエアコンを買い替えるかどうかを考える場合です。最初は論理的な判断から始めるでしょう？
しかし、途中で感情が絡んでくることもあります。
「どうせ買い換えるならxxxの機能を装備しているこっち方がいいだろう」
といった商品に対する感情的な考えが出てきます。
このように、購入の決断が最初は論理的な要素で始まることもありますが、最終的には絶対に「感情」が後押しをすることが多いのです。
売り手の考え方
したがって、販売側のマーケティング戦略としては、どのようにして感情を味方につけるかが非常に重要です。ただし、これを実際に実現するのは難しい課題です。
よくある失敗例としては、売り手自身の感情に基づいて考えてしまい、相手の感情を無視してしまうケースがあります。例えば
自己陶酔のケース：
売り手が自社の商品やサービスに非常に自信を持っている場合、自分の感情に基づいて判断してしまうことがあります。
つまり、「私たちの商品は最高だから、きっと誰もが喜ぶはずだ」という自己陶酔に陥り、相手の感情やニーズを無視してしまうのです。
マーケットの理解不足のケース：
たとえば、若者向けの商品を扱っているのに、売り手自身が高齢でその感性や需要を理解していない場合、買い手の感情に訴えるマーケティングができないかもしれません。
感情にどうやって訴えるか？
- 相手に共感して、エモーショナルな言葉やイメージを使用する。
- 相手の生活をイメージして、物語で伝える。
- 相手の立場に立って、利益や幸福感を伝える。
など、方法はいくつかありますが、一つの成功パターンというものはありません。
ケースバイケースで、どうやったら相手の感情を揺さぶることができるかを考える必要がありますね。
感情に走りすぎない
しかし、注意が必要なのは、最終的に論理が感情を覆すことがあるということです。
正当化するために論理を整理していく途中、感情と論理が相反することに気がつくこともあります。
「ちょっと、待てよ。こんなつくりでは、こういう時にさすがにまずいのでは？」
といった考えが浮かぶと、強い感情があっても購入を思いとどまってしまうのです。
つまり、「感情」を揺さぶることばかりに焦点を当てても、「商品」そのものに大きな問題がある場合、論理的に正当化することはできず、結果的に購入しないことになります。
結局のところ、基本はしっかりとした「商品」を提供することであり、次に「感情」を揺さぶることが重要であるということが分かります。
当たり前の結論かもしれませんが、それが重要なのですね。
今日は、感情と論理の関係について考えてみました。
