説得術の新たな視点は「理解」と「共感」

ビジネスの世界で他者を説得することは、成功するために不可欠です。

しかし、相手をうまく説得できないと感じる人も多いでしょう。

ここでは、高橋浩一さんのインタビュー記事を通じて得た洞察をもとに、説得のポイントについて新たな視点を提案します。

「相手をうまく説得できない」と感じているビジネスパーソンは多いものです。そういう人は、「相手を動かしたい、支配したい」という「気配」が出てしまっているのかもしれません。「支配欲」という言葉もあるように、相手を「支配したい」という気持ちは、動物である人間に備わっている攻撃本能のようなものです。

「話がうまいわけではないのに、なぜか説得力のある人」がしていること。必要なのは○○だった

この記事を読むまでは、こう思っていました。

しかし、話し手の心の中は

1. 理解して欲しい
2. 理解させたい
3. 支配したい

と気持ちが変化しているのだと、この記事を読んで感じました。

1と2の微妙な差は、主導権を自分が握ろうとしているところにあります。
そして2の気持ちが高まると、3のように100%主導権をとって、「自分の思い通りにしたい」という感情が出てくるのだなと。

1から3への段階的変化は、高橋さんの記事にあるような確かに人間の持つ攻撃本能が影響しているかもしれませんね。

もう一つ、「理解して欲しい」という気持ちが強いほど、一所懸命に一方的に話をしてしまいます。この一方的な会話も相手には「攻撃性」と取られる可能性がありますね。

そして、聞き手は攻撃されていると感じると防御に回るので、こちらの言葉を聞こうとしなくなるの（=説得に応じない）も納得できます。

では、どうすればいいか？

相手を理解し共感する

説得の第一歩は相手を理解することです。

一方的な説明ではなく、相手に対話の場を与え、共感を生むことが重要です。

「理解して欲しい」と「理解させたい」の微妙な差には主導権の問題が潜んでいます。相手の視点を尊重する姿勢が、成功の鍵となります。

選択権の尊重

相手にも選択権を与えることが大切です。

相手にも都合や考えがあり、説得されない権利もあることを認識しましょう。

説得の過程で相手の意見を尊重し、選択の余地を示すことで説得のチャンスが残ります。

相手の考えを聞く

相手の意見や考えを聞くことは、コミュニケーションを双方向にする重要な手段です。

攻撃的なアプローチではなく、相手の視点に敬意を払いながら、共感を生む態度を示しましょう。この過程で、相手の視点から新たなアイディアが生まれる可能性もあります。

自分の固執を避ける

自分の考えに固執せず、柔軟に相手の意見に耳を傾けることが重要です。

相手の視点に切り替えることで、より良い解決策やアプローチが見つかる可能性があります。

まとめ

高橋浩一さんの記事をきっかけとして、相手を説得する際には相手を理解し、共感を生むコミュニケーションが鍵であることが分かりました。

主導権を握ることよりも、相手との協力関係を築くことが、結果的にやりたいことを実現させる道を開くでしょう。

相手の視点や考え方を大切にし、誠実なコミュニケーションを心掛けることで、ビジネスパーソンとしての説得力を高めることになるのだと思います。